Бизнес-кейс от Bosch: от промо-дней в плюсе и клиенты, и производитель
Более 50 новинок электроинструмента, измерительной техники и оснастки презентовали в апреле томичам представители компании Bosch в рамках ежегодного Bosch days.
Компания Bosch совместно с официальным дилером в Томске инструмент-парком "Мастер плюс" в рамках традиционного Bosch days презентовала клиентам более 50 новинок, выпущенных немецким производителем в 2016 году. А также был представлен инструмент и оснастка, которые появятся на российском рынке в ближайшее время.
Руководитель службы продаж по работе с ключевыми потребителями компании Bosch Еркинжан Имангажинов и директор томского инструмент-парка "Мастер плюс" (официальный дилер Bosch в Томске) Николай Брусницын рассказали журналистам об эффективности промомероприятий для производителя, дилера и конечного потребителя, а также о тенденциях и специфике рынка электроинструмента в Сибири.
Клиентоориентированность - залог стабильности
Как отметил генеральный директор компании "Мастер плюс" Николай Брусницын, спрос на продукцию Bosch в Томске последние годы остается стабильным, несмотря на общую экономическую ситуацию в стране. В первую очередь — это обусловлено качеством, которому немецкий производитель отдает главную роль при разработке и усовершенствовании своей продукции.
"Когда-то давно на встрече выпускников я сказал, что у нас будет лучший магазин в Томске по продвижению инструмента Bosch. Официальным дилером этой компании мы стали в 2003 году. Главной стратегией мы для себя определили клиенто ориентированность. На сегодняшний день у нас представлен максимальный ассортимент электроинструмента Bosch по городу. Помимо этого, мы большое внимание уделяем сервису: если ремонт случается, то клиенты довольно быстро получают исправный инструмент обратно.
Все это доказывает, что спрос на продукцию Bosch из года в год у томского потребителя остается довольно высоким. Еще одно подтверждение этому - активное участие наших клиентов в презентационных мероприятиях, которые мы организуем совместно с экспертами Bosch уже много лет. В этом году участниками мероприятия стали представители более 50 компаний", - отметил предприниматель.
По его словам, традиционно в Bosch days участвуют представители компаний, которым хорошо известен брэнд - это в первую очередь организации, работающие в сфере строительства, производства и обработки. Мероприятие строится на демонстрации новинок инструмента в сегментах обработки металла, дерева и бетона, а также измерительной техники.
"По каждому сегменту у нас были организованы "станции", где с клиентами работали эксперты Bosch. Люди могли задать интересующие их вопросы, а также самостоятельно опробовать новинки в деле. Увидеть инструмент своими глазами и подержать его в руках для людей, которые непосредственно работают с ним - это огромный плюс. Ведь так проще оценить достоинства потенциального приобретения", - добавил Николай Брусницын.
К клиенту через неформальное общение
По словам представителя Bosch Еркинжана Имангажинова, история выездных промодней насчитывает уже порядка 10 лет. Первые Bosch-туры начались именно с Сибири. Поначалу формировалась большая фура, которая передвигалась от Москвы по городам России до Дальнего востока. На крупной городской площадке ставились большие шатры, где и работали демоплощадки.
"Со временем мы поняли, что ежегодно повторять такой "подвиг" мы не сможем. Тогда стали привлекать к организации мероприятий дилеров, заинтересованных в нашем бренде. На мероприятие стали адресно приглашать людей, которые работают с нашими дилерами и демонстрировали им новинки.
Когда анализировали эффективность формата, оказалось, что в западной части России популярность подобных мероприятий ниже. Объяснялось это просто: в этой части страны города больше, ритм жизни более динамичный и людей собрать на мероприятие очень сложно. Например, в той же Москве все куда-то торопятся, нескончаемые автомобильные пробки. А чем дальше от центра России, тем Bosch days все популярней и популярней. В этих регионах нет такого бешеного трафика, и у клиента есть желание приезжать.
Форматы бывают разные, но за многие годы уже отработан оптимальный - это когда на четырех специализированных "станциях" люди по три — четыре часа обучаются. Это не сильно утомляет клиентов. Ну, а в рамках финальной части мероприятия — банкета, люди в неформальной обстановке могут задать экспертам интересующие вопросы, поучаствовать в игровых историях и получить приятные подарки от Bosch.
Конечный потребитель привыкает к таким мероприятиям, особенно те, кто следит за новыми технологиями и оснасткой. Они с удовольствием на такие мероприятия приходят и многое из того, что мы демонстрируем, приобретают.
Если же говорить о количестве таких мероприятий, то с каждым годом их число растет. Появился интерес и у дилеров, и у клиентов. Кто-то в прошлом году впервые провел такой день, и в этом году намерен снова его проводить. Если раньше мы не более 10 делали подобных мероприятий в год, то вот уже в прошлом году их прошло порядка 45 в разных регионах России.
Например, с томским дилером Bosch компанией "Мастер плюс" мы подобные мероприятия проводим уже порядка 8 лет. Последние 2-3 года стали делать именно выездные, чтобы люди в неформальной обстановке могли абстрагироваться от своих офисов или строительных объектов, и сосредоточиться на новинках рынка", - отметил Еркинжан Имангажинов.
Обратная связь
По его словам, Bosch выпускает более сотни новинок в год, поэтому мероприятие и организуется ежегодно. Задача - проинформировать клиента по максимуму, а также более тщательно проработать обратную связь с конечным потребителем.
"Такой формат, по нашему мнению, очень эффективен и позволяет в течение двух-трех месяцев после мероприятия увидеть всплеск продаж. Есть и эффект отложенного спроса - те, кто сейчас не может купить, они планируют покупку на ближайшее время. А также есть период, когда по прошествии 3-4 месяцев после Bosch-тура идут закупки. Поэтому проводим каждый год мероприятие в апреле — мае перед летним сезоном. Сейчас параллельно подобные мероприятия проходят в разных регионах.
Демонстрируем, не только выпущенные недавно на рынок инструменты, но и те вещи, которые только появятся в продаже. Это необходимо, во-первых для того чтобы при выходе продукта на рынок, люди смогли без лишних сомнений его приобретать. На презентациях мы сразу говорим, когда новинка появится и по какой цене.
Во-вторых, на таких мероприятиях, по реакции клиентов, мы еще и стараемся прочувствовать рынок. Например, люди скажут, что цена на новинку высоковата, то мы до выхода товара в продажу, постараемся откорректировать его стоимость.
Ну и самое важное - говорит Еркинжан - мы можем на промомероприятии получить обратную реакцию о самом продукте. Например, человек приобрел в магазине товар, пользуется им, а отзыва нигде нет - какие у него плюсы-минусы. А здесь присутствуют люди, которые как раз сами работают с этим инструментом. Они и рассказывают нам о тех слабых местах, которые имеют какие-либо инструменты или оснастка. Эту информацию мы затем передаем разработчикам и инженерам. Таким образом, получается довести продукцию до совершенства.
Вырисовывается еще один плюс формата Bosch days: когда едешь на объект к конечному потребителю, как правило, у них на тебя есть 20-30 минут, а этого не всегда хватает, чтобы узнать полную картину о товаре. Здесь же люди абстрагируются от своих дел и могут подробно рассказать о своем опыте работы с нашим товаром".
О рынке
"За последнее время рынок электроинструмента очень изменился. Я бы не сказал, что есть какое-то изменение конкретно к бренду. Меняется система дистрибуции бренда и в каждом регионе она своя, - поясняет представитель Bosch Еркинжан Имангажинов. - Там, где есть большие гипермаркеты, например, Леруа Мерлен, больше розница развита. Там где крупных торговых сетей нет, больше специализированная торговля работает.
Есть регионы, где онлайн-продажи находятся на пике. Томск, например, когда только интернет-магазины появлялись, был лидером среди сибирских городов, по онлайн-покупкам. Это было пять — шесть лет назад, сейчас Новосибирск догнал Томск в этом направлении. Хотя, на тот момент было удивительно, что Томск город меньше, а более развит в этом виде торговли.
В целом можно сказать, что на инструментальном рынке сейчас цена идет за покупателем. Если раньше, в каком-то сегменте можно было найти всего две — три модели, например, перфоратора, то сейчас очень много производителей на рынок вышло, поэтому цена снижается.
По моему мнению, инструментальный рынок в России сейчас перенасыщен. Однако, все постоянно меняется. Если вспомнить, то три года назад все было завалено китайскими брендами. Сейчас они практически исчезли с прилавков. Это связано с экономической ситуацией, с курсом валют.
Нас в этой ситуации прельщает то, что дилеры, которые давно на рынке, уже сформировали свою стратегию и выбирают бренды с историей, с именем, с локализацией производства, бренды, которые будут существовать независимо от экономической ситуации.
Поэтому мы работаем с компаниями, которые твердо стоят на рынке и знают свою стратегию развития как минимум на три — четыре года вперед. А маленькие магазинчики - это не наш фокус, хотя они тоже с нами работают и это тоже наша дистрибуция".
О сибиряках
Как отметил Еркинжан, по итогам промодней можно делать не только экономические отчеты, но и просто видеть, чем от региона к региону различаются клиенты. Например, в Томске средний возраст людей, отвечающих за инструментальный парк на предприятии, немного выше, чем в южной и центральной части России.
"Там больше молодых специалистов работают в этой сфере, средний возраст - 30-35 лет. Здесь, судя по работе на демостанциях, присутствуют мастера со стажем, люди у которых большой опыт за плечами. Специфично и то, что среди посетителей есть представительницы "слабого пола". Лет 5-6 назад это было сугубо мужское мероприятие, ни одну женщину здесь не встретите.
Ну, и, конечно, для Томска специфика - это деревообработка. Мы знаем, что Томск и Иркутская область - это регионы, которые плотно работают с древесиной, поэтому стараемся интересные в этой сфере вещи демонстрировать клиентам. В других регионах бетон и металл являются фокусными станциями, а в Томске есть и предприятия деревообработки, и люди, увлеченные работой по дереву.
Если говорить о строительных и монтажных работах, то на юге жара и больше кондиционерщиков на Bosch-турах встречается. А Сибирь, Дальний восток - это бетон, утепление, фасады. Поэтому и стараемся привозить продукцию согласно специфике каждого региона.
Отмечу, что Bosch day, в каком бы регионе не проходил, способствует именно успешному развитию всех участников этого мероприятия - дилеров, конечного потребителя и конечно компании Bosch. Это уникальная возможность обменяться опытом, мнениями и наметить планы на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество".
